Магазин

Портал главная

Новости Информация Статьи О запахах

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Промытые хлоркой мозги

 

Как запахи управляют человеческим поведением


Принято считать, что обоняние в жизни современного человека играет намного меньшую роль, чем зрение или слух. А зря. С помощью запахов можно очень эффективно управлять поведением людей.


Давно установлено, что обонятельный импульс доходит до мозга намного быстрее, чем болевой. Женщины, которым в роддоме приносят чужих младенцев, по запаху определяют подмену. И новорожденные, не видя и не слыша матери, отличают ее от любого другого человека по запаху.


К сожалению, воспитанный в европейской рациональной традиции человек либо игнорирует подобные вещи, либо не придает им значения. Мы обращаем внимание разве что на запах цветов и фруктов. Чаще - на аромат духов. И, конечно же, резкий неприятный запах заставляет нас брезгливо наморщить нос и побыстрее отойти. На этом наше внимание к запахам исчерпывается. И напрасно.


Из-за такой детской наивности порой мы вообще не замечаем целой сферы приемов для манипуляции нашим поведением. За ширмой этой наивности давно уже ведутся специальные исследования. Например, как с помощью запаха формировать пресловутый "импульс покупки".


На Западе дизайнеры в буквальном смысле проектируют запахи ресторанов, отелей, аэропортов, торговых кварталов. Для чего? В человеческом мозге отделы, обеспечивающие восприятие запахов, тесно связаны с зонами, ответственными за возникновение эмоций. Определенные ароматы обладают способностью вызывать конкретные эмоции, неподвластные нашему сознанию. Образно выражаясь, запах - это вечно открытые врата души, которые не может контролировать логика.


Пионером в исследованиях связей между запахами и поведением современного человека стал американский психиатр Алан Хирш. Начинал он с простого - разбрызгивал специально разработанную эссенцию в разных отделах магазинов. И установил: в "опыленных" секциях резко возрастает продажа товаров. Потом он набрал три тысячи добровольцев, страдающих избытком веса. Как только люди чувствовали голод, Хирш разрешал им есть, но предлагал при этом понюхать специальный ароматизатор. Чем чаще испытуемые нюхали его, тем больше веса они сбрасывали. Некоторые худели настолько интенсивно, что их пришлось выводить из эксперимента. А в среднем каждый из участников похудел за полгода на 13 кг.


Хирш также установил, что запахи влияют на производительность труда. Более того - они могут повышать или понижать кровяное давление, замедлять или ускорять сердцебиение.


Клинические эксперименты показали, что ароматы лаванды, ромашки, лимона и сандалового дерева ослабляют активность головного мозга быстрее, чем любой антидепрессант. А жасмин, роза, мята и гвоздика возбуждают клетки серого вещества мощнее, чем крепкий кофе. Сегодня это открытие широко используют, например, японские фирмы. В определенные часы по системе кондиционирования в служебные помещения закачиваются строго выверенные комбинации ароматических веществ, что позволяет повышать производительность труда персонала на 50% и снижать количество ошибок в среднем на 20%. Творческие процессы, в частности, хорошо стимулирует запах японской вишни.


Разработаны сегодня и "покупательные" запахи для магазинов. Для продуктовых наибольший эффект дает свежий запах, например, огурца или арбуза. В салонах одежды увеличить продажи помогают ваниль, лаванда, базилик, мята и лимон. В магазинах кожевенных товаров - запах кожи, особенно если в ассортименте представлены товары из ее заменителей. В арсенале Алана Хирша есть даже особая эссенция "Честный продавец автомобилей". Запах ее неощутим, но если ее разбрызгивать в салонах автомобилей, то она усилит доверие покупателя к конкретной марке машины. Благодаря ароматизации воздуха можно увеличить объем продаж магазина на 10-15%.


Бизнес-переговоры - еще одна область применения современных ароматизаторов. Нередко перед началом встречи в комнате распыляют специальные запахи, которые вызывают у деловых партнеров чувство расслабления и благодушия, ослабляя тем самым их бдительность. Известно, например, что запах определенных сортов розы провоцирует сговорчивость и податливость, запах груши возбуждает аппетит, запах цитрусовых рассеивает внимание, а запах лимона вызывает агрессивность.


Запахи широко эксплуатируются не только в бизнесе, но и в политике. Дело в том, что не только сам аромат, но даже слова о запахе очень сильно действуют на воображение - человек как бы ощущает его. Недаром речь политиков и журналистов всегда полна соответствующих метафор: "запахло жареным", "запах измены"... Одна из сильнейших метафор, надолго отшибающая здравый смысл, - "запах крови". Запуская ее в массовое сознание, можно легко вызвать соответствующие настроения в обществе.


Следует отметить, что на общие для всех людей рефлексы восприятия всегда накладывается специфика конкретной культуры. Так, европейца может взволновать запах церковного ладана, он создаст особый духовный настрой. Но ладан не подействует на индийского буддиста, над которым властвуют непонятные и странные для европейца ароматы азиатских курений. У людей различных культур один и тот же запах может вызывать разные ассоциации.


Весьма примечателен в этом плане следующий случай. Во второй половине 1980-х годов на советский рынок стали активно проникать западные производители чистящих и моющих средств. Но неожиданно у монстров мировой химиндустрии случился страшный облом - даже при извечной любви ко всему заграничному советские люди крайне плохо покупали западные отбеливающие жидкости и стиральные порошки. Это было очень странно, ведь по качеству они намного превосходили продукцию "социалистического народного хозяйства".


Чтобы выяснить причину, компании потратили на маркетинговые исследования колоссальные средства. Изучали психологию советских покупателей, делали кросскультурные исследования предпочтений западных и наших домохозяек, проводились десятки соцопросов, заполнялись тысячи анкет... Все было напрасно. Некоторые "умники" дошли до того, что среди возможных причин называли... врожденный патриотизм советского народа.


Ответ, как водится, был найден совершенно случайно. И оказался полной неожиданностью для иностранцев. В заморских средствах для мойки окон и чистки унитазов нашим домохозяйкам не хватало... разящего запаха хлорки, с которым привычно ассоциировалась продукция советских химзаводов. Поэтому иностранные жидкости с приятным запахом хвои, яблока или лимона воспринимались как "ненастоящие". "Раз от него не разит за версту хлоркой и не слезятся глаза - значит, средство не может быть эффективным, это подделка", - приблизительно такой стереотип существовал у наших покупателей. Резкий запах хлора стойко ассоциировался с хорошими чистящими свойствами.


Специально для СССР западными компаниями тогда были срочно разработаны специальные добавки, которые придавали привычный для советских людей "аромат". И в течение года объем продаж вырос в пять- cемь раз. Рынок был завоеван. Постепенно мы привыкли покупать товары от Johnson или P&G, поэтому необходимость в дополнительных расходах на "хлорирование" отпала сама собой. Вдобавок после краха СССР ничто уже не могло помешать рекламному "промыванию мозгов". Сегодня транснациональным корпорациям не нужно подстраиваться под существующие потребительские вкусы - они сами формируют эти вкусы с помощью агрессивных рекламных технологий.


Согласно недавним маркетинговым исследованиям, из пяти россиян, купивших, например, средство для мойки окон, двое предпочтут жидкость с запахом хвои и трое - с запахом цитрусовых (апельсин или лимон). И никакой хлорки!
 


Источник: psy-faktor.ru
 

Еще некоторые статьи по ароматизации в бизнесе:

 

                    Обращаем Ваше внимание, что здесь указаны только некоторые статьи.

                    Полный список статей приведен в каталоге статей, на страничке Статьи

 

 

 

   
 

 
     
 
 
     
Портал Новости Информация

Статьи

О запахах

Интернет магазин

 

Контакты

 

Copyright©2006